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Cómo prepararse para cualquier sesión de negociación

Si cree que los vendedores exitosos “improvisan” en lo que respecta a la negociación, piénselo de nuevo. En verdad, se preparan para cada negociación con el mismo rigor que un estudiante que se prepara para un próximo examen. Los vendedores inteligentes se dan cuenta de que una negociación eficaz depende de la preparación. Se toman el tiempo para pensar en su propia posición y la de su contraparte, de modo que finalmente puedan manejar cualquier cosa que pueda surgir durante el proceso de negociación.

Para convertirse en un negociador eficaz y un vendedor más exitoso, debe comprender el poder de la preparación. El primer paso es solidificar su posición. Comience respondiendo la siguiente pregunta: “¿Dónde me encuentro?” En otras palabras, ¿cuál es su posición en el proceso de negociación?

Conocer su posición significa más que decirse a sí mismo: “Quiero esto” o “Quiero aquello”. En la mayoría de los casos, su puesto abarcará más componentes que solo el tema que lo lleva a la mesa de negociaciones. Antes de entrar en el fuego cruzado, use los siguientes tres elementos del inventario para establecer su posición:

1. Sepa lo que quiere

En lugar de entrar en una situación de negociación con una vaga idea de su puesto, de antemano tómese un tiempo para formular una imagen detallada en su mente de lo que desea. Empiece por hacer una lista de sus demandas. Digamos, por ejemplo, que está solicitando un nuevo trabajo. En este caso, su lista puede incluir un salario, beneficios y vacaciones deseados.

Sea muy específico en su lista de elementos, porque las demandas específicas conllevan más poder de negociación. Cuando sepa exactamente lo que quiere, se sentirá más seguro y su contraparte responderá más favorablemente a sus solicitudes. A veces, el simple hecho de actuar como si esperara una respuesta positiva influirá en la otra parte a su favor. Y aunque no siempre puede confiar solo en su confianza, la fuerza con la que presenta sus demandas al menos le dará una ventaja.

2. Sepa dónde puede permitirse un compromiso

Entonces, ¿qué sucede si no obtiene exactamente lo que quiere del trato? Bueno, eso es solo la realidad. Nadie nunca consigue todo piden en la vida, y la negociación no es diferente. El proceso requiere dar y recibir de ambas partes, por lo que siempre debe estar preparado para un compromiso.

Para evitar ceder demasiado o ceder en los problemas incorrectos, sepa de antemano qué concesiones y compromisos está dispuesto a hacer. Considere su lista de demandas y decida qué artículos debe tener absolutamente, qué artículos le gustaría tener y qué artículos sería bueno tener. Planifique con anticipación hasta qué punto puede reducir sus demandas para que no se vea obligado a tomar decisiones rápidas o una decisión de la que pueda arrepentirse.

3. Planifique alternativas para su objetivo final

Piense en las alternativas como su red de seguridad. Si no puede negociar un trato con el que ambas partes estén de acuerdo, siempre debe estar preparado para alejarse. Para cada plan A, debe tener un plan B, y recuerde que nunca debe desear nada demasiado. La desesperación hará que tomes malas decisiones y, en realidad, las situaciones no suelen ser tan desesperadas como parecen.

Muchas veces, cuando los negociadores no están preparados con una perspectiva alternativa, sienten que no tienen más remedio que aceptar lo que se les ofrece. Cuando se toma el tiempo para considerar sus alternativas antes del proceso de negociación, no tendrá miedo de alejarse cuando las cosas no salgan según lo planeado.

¿Cuál es la posición de su contraparte?

Una vez que haya determinado su postura, la segunda parte de la preparación de la negociación requiere que observe la situación desde el otro lado. Debe evaluar la posición de su contraparte y descubrir sus fortalezas y debilidades. Hágase las siguientes cinco preguntas para descubrir qué hay en la agenda de la otra parte:

1. ¿Qué quieren?

Descubrir lo que quiere la otra parte es crucial para desarrollar acuerdos mutuamente beneficiosos. Obviamente, quieren algo de ti, o no estarías negociando en primer lugar. ¿Quieren el producto que vendes? ¿O quieren una alternativa más barata a un servicio que ya obtienen de otro lugar? En muchos casos, sus deseos serán evidentes. Pero si no sabe lo que quieren, no tema salir y preguntarles.

2. ¿Qué es importante para el otro lado?

Digamos, por ejemplo, que es un agente de bienes raíces que negocia el precio de un listado con una pareja interesada. Naturalmente, quieren la casa que estás vendiendo, pero ¿qué es realmente importante para ellos? ¿Es la ubicación? ¿Están cómodos con la hipoteca? Una vez que descubra las necesidades de su contraparte, puede usar esos puntos para negociar cosas que son importantes para usted.

3. ¿Por qué están dispuestos a negociar?

La voluntad de participar en la negociación indica automáticamente cierto grado de flexibilidad o necesidad. Roger Dawson describió un ejemplo histórico de este concepto en su libro, Puedes conseguir todo lo que quieras. Durante la guerra de Vietnam, la administración de Lyndon Johnson estuvo bajo una tremenda presión por parte del distrito electoral para llegar a un acuerdo antes de las elecciones generales, y los vietnamitas lo aprovecharon. Empujaron a Estados Unidos a un rincón y los obligaron a renunciar a casi todo para poner fin a los combates. En este caso, la inminente elección agregó una restricción de tiempo a los Estados Unidos hasta el punto de la desesperación. Cuando sepa por qué su oponente está dispuesto a negociar, puede usarlo a su favor.

4. ¿Qué aporta el otro lado a la situación?

Antes de entablar negociaciones, debe averiguar qué tienen para ofrecerle. ¿Tienen lo que quieres? ¿Pueden afrontar sus demandas? Si no tienen lo que quieres, el proceso de negociación no tiene sentido.

5. ¿Qué recursos tienen?

Al igual que usted tiene otras opciones, es probable que sus contrapartes también tengan alternativas. Descubra lo mucho que necesitan este trato. ¿Están desesperados? ¿O poseen un catálogo de otras opciones? Un cliente, por ejemplo, suele tener muchas opciones al negociar la venta de un producto o servicio. Pueden comprar en otro lugar si no les proporciona lo que quieren en sus términos. Pero a veces, encontrará que usted es la única fuente para el artículo que quieren sus contrapartes.

Preparación para el futuro

No tomarías un examen sin estudiar, entonces, ¿por qué debería ser diferente el proceso de negociación? Hacer un inventario personal de su puesto antes de comenzar el proceso de negociación le dará confianza y evitará que tome malas decisiones. Además, un poco de investigación de las necesidades y deseos de su contraparte le dará una ventaja adicional cuando comience el proceso.

El conocimiento y la preparación son las claves para una negociación eficaz y, como vendedor, solo puede beneficiarse del esfuerzo adicional. Cuando se tome el tiempo para comprender su posición y la posición de su contraparte en la mesa de negociación, estará listo para cualquier cosa y, como resultado, obtendrá más ventas.

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